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今日，快消品B2B電商中商惠民宣布獲得13億人民幣B輪融資，由中創(chuàng)資本、西部優(yōu)勢資本、中合擔(dān)保、達(dá)晨創(chuàng)投、人眾資本、同系資本共同投資，據(jù)傳本輪融前估值達(dá)到20億美元。
中商惠民成立于2013年，雖然其將自身定位于社區(qū)O2O企業(yè)，但主營業(yè)務(wù)是面向夫妻店的快消品B2B平臺，其自營、自建倉儲物流的模式像是快消B2B版的京東。
▲圖：中商惠民董事長張一春
該公司曾于2014年獲得洪泰基金創(chuàng)始人盛希泰的天使投資（盛希泰告訴36氪，本輪并沒有退出），其后于2015年1月獲得達(dá)晨創(chuàng)投、金浦資本領(lǐng)投，中信基金、浙商創(chuàng)投、復(fù)星昆仲跟投的近億美元A輪融資。
中小便利店供應(yīng)鏈上游層級多且散亂（一般從廠商到終端要經(jīng)歷4-6個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有3%-5%的利潤），傳統(tǒng)的訂貨方式基本靠電話或上門，而批發(fā)商往往為湊滿一車犧牲發(fā)貨時效，導(dǎo)致商戶需要提前囤貨，兩者效率都不高。之間假貨、串貨現(xiàn)象也時有發(fā)生。
中商惠民的模式一言以蔽之，就是通過自營電商連接品牌商與終端便利店。目前其已覆蓋22個城市的45萬終端商家，自建了50個倉儲配送中心，據(jù)36氪了解，公司倉儲物流人員已經(jīng)超過2000名，全體員工已有5000余人。
該公司沒有透露具體的銷售額和毛利等數(shù)據(jù)，但董事長張一春告訴36氪，其2016年的銷售額預(yù)計會達(dá)到100億元，仍能保持每月50%的增速。
作為早期玩家，中商惠民已經(jīng)在該領(lǐng)域處于規(guī)模領(lǐng)先的地位，且不斷的重資產(chǎn)投入帶來一定的壁壘。不過在全國上千萬夫妻便利店的市場中，B2B電商滲透率仍然很低，盡管渠道扁平化被認(rèn)為是提升效率的趨勢，但取代傳統(tǒng)的多級分銷體系仍有很長的路要走。
快消B2B本質(zhì)是靠通過縮減中間環(huán)節(jié)抑或優(yōu)化匹配效率來降低用戶采購成本，然后根據(jù)對終端的黏性、覆蓋廣度來提升向上議價權(quán)。形成強(qiáng)大渠道后，再針對上下游提供物流、供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)。
看起來很簡單的模型，實(shí)際上有一些核心問題很難解決。
首先，雖然夫妻店體量形似于C，但對價格的敏感度決定了其B端屬性。價格仍是其遷移采購渠道的第一要素，平臺初期推廣時必然要給予優(yōu)惠，但沒有足夠銷售量時對廠家又沒什么議價權(quán)，很難拿到真正的廠商直供來獲得毛利空間。
而且暢銷品原有體系已經(jīng)很成熟，很難從別人手中搶走奶酪。張一春告訴36氪，其在拓展每個地域的初期，更多的是幫助主流品牌商售賣新品、庫存商品，也保持與二、三線品牌的關(guān)系，隨后逐漸建立信任，目前已經(jīng)獲得了300多個廠商、5000多個品牌的采購權(quán)。張一春稱，經(jīng)過3年的發(fā)展，其銷售額中已有70%是暢銷品。
另一個問題是，把倉儲物流都做了，效率是否真的比多級分銷體系更高，是否能盈利？這一問題在食材B2B領(lǐng)域已經(jīng)多次被拿出來探討，至今沒有答案，產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)的快消領(lǐng)域是否能給出更清晰的答案？
一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，快消品有淡旺季，按季度、半年分為收款、備料、生產(chǎn)、壓倉、終端陳列、促銷、清尾貨幾個環(huán)節(jié)，總體的備貨、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)都具有波動性，經(jīng)銷商和二批配合去承擔(dān)倉儲、物流、金融、銷售、公關(guān)、售后，才輸出了供應(yīng)鏈和營銷的整合能力?？煜鸅2B平臺能把某一個單品的以上環(huán)節(jié)都做的比原有體系好，就很不容易了。
張一春告訴36氪，其倉儲、配送占了成本的7、8成。為了提升客戶體驗(yàn)，其采用單城分布式倉儲網(wǎng)絡(luò)，比如北京有6個倉（其中有一個散貨倉），這樣便可使車輛在幾公里的輻射范圍內(nèi)集中配送成本，做到次日送達(dá)并減少車輛長距離行駛。
▲圖：中商惠民北京順義散貨倉
當(dāng)SKU足夠多時，庫存周轉(zhuǎn)率和缺貨率是衡量供應(yīng)鏈效率的重要指標(biāo)，張一春稱兩個數(shù)字分別是不到百分之十和千分之二。
此外，張一春稱中商惠民對終端客戶從來不賒銷，要求貨到付款以保證現(xiàn)金流穩(wěn)定，但在向上采購時會有預(yù)付款的情況。2016年，中商惠民與建行合作獲得了5億元綜合授信，準(zhǔn)備依據(jù)其掌握的上下游信息開始供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，不過目前還在嘗試階段。
同時，中商惠民也開始小部分的嘗試自營店，并在一些加盟店中嘗試了彩票、快遞代收等2C業(yè)務(wù)。
綜合來看，中商惠民還談不上盈利，但在張一春對36氪的模型推演中，其賬面數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠盈虧平衡，但由于持續(xù)的地域擴(kuò)張，和即使在小城市也要自建物流帶來的重資產(chǎn)投入使其仍然虧損。
張一春認(rèn)為，只有重模式才能形成壁壘，如果以輕模式切入很容易被BAT取代。實(shí)際上，阿里、京東的零售通、新通路業(yè)務(wù)也的確在做嘗試，不過零售通主要是高大上的進(jìn)口食品、為2C電商而鋪路，京東的思路也是從電商滲透率不高的小城市做起，為電商業(yè)務(wù)作補(bǔ)充。
而近一兩年來，市場上也不斷冒出了新的創(chuàng)業(yè)公司，比如易訂貨（B2B 移動訂貨平臺＋SaaS 軟件）、店商互聯(lián)（批發(fā)商合作模式）、掌合天下（平臺模式）、進(jìn)貨寶（自營模式+消費(fèi)品）等。在它們看來，中商惠民雖然在規(guī)模上領(lǐng)先，但市場并未出現(xiàn)一家獨(dú)大的形勢，且服務(wù)地域特性強(qiáng)，仍有進(jìn)入機(jī)會。
不過縱觀中國的B2B領(lǐng)域，還沒有出現(xiàn)100億美元估值以上的公司。盛希泰告訴36氪，中商惠民再增長10倍的機(jī)會仍然來自不斷地滲透商家，但這會不會是個天然適合分散的市場呢？如果說京東可以對標(biāo)沃爾瑪、美菜可以對標(biāo)Sysco，中商惠民和一眾快消B2B玩家就是在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)多級分銷體系，而且沒有參照對象。
當(dāng)然，持有供應(yīng)鏈資源的中商惠民，最差的結(jié)果想必也是被巨頭并購。但如果真的能在提供完善服務(wù)體驗(yàn)的同時，還能保持現(xiàn)金流穩(wěn)定的話，為什么不能使分散的貿(mào)易變成集中呢？
